“客户采用超融合方案后，不用考虑计算、存储和虚拟化等问题。”吴启新说，“但这并不意味着，客户不用管理应用调优、故障监测等内容。事实上，他们对管理的需求越来越大。”由于Nutanix等超融合厂商提供有公开的API接口，区域方案商就可以借此增加云管平台、混合云对接增值服务等，这就超越了传统区域集成商围绕基础架构盈利的模式。

　　尽管Nutanix进入中国已有近3年时间，但真正开始在销售端发力始自2015年。英迈、佳杰科技和长虹佳华三家总代，是其分销业务的主要通路。

　　新的产品形态对于TOP方案商而言，自然会有吸引力。超融合系统先天的成本、部署时间和灵活性优势，对于方案商提升竞争力会很有帮助。徐文豪认为，超融合已被客户认可，但其实仍处于发展阶段的早期。所以，这将使超融合成为方案商新的增长点。SMARTX已经在电信、金融、政府、教育、医疗有很多案例。

　　目前，SMARTX提供基于超融合的解决方案，支持虚拟化平台及Openstack，以及数据容灾、云备份、归档等方案。并与Intel、Citrix、Mellanox及联想等建立了合作关系。同时，SMARTX也正在全行业寻找合作伙伴，“愿与有前瞻性、有技术储备、有转型意愿的合作伙伴一起拓展新的市场”。

　　方案商巨头中科软则是ZETTAKIT的合作伙伴，查乾说，这一合作是基于中科软对在客户端持续创新的需求。“客户做大量购置设备，建设机房的时代已经过去了”。

　　2015年底，一些集成商也主动找到ZETTAKIT寻求合作，这其中就包括了ZETTAKIT目前*大的区域合作伙伴陕西某方案商。“他们都希望能给客户带去新的价值”，査乾说。

　　一些*早掘金超融合的方案商已经因此获益。创业不过1年的ZETTAKIT，其区域多位合作伙伴，已借势拿下数百万、甚至上千万的项目即是很好的证明。

　　目前，ZETTAKIT在北京、天津和南京部署了直销团队，其他省份则主要依靠合作伙伴进行销售，二者业绩贡献各半。在总代层面，ZETTAKIT于今年4月签约神州数码。至此，ZETTAKIT完成了其在国内基本渠道架构的布局。

　　超融合是一个起点

　　围绕产品形态，不同厂商有不同的做法。相比只销售软硬一体机的形式，多数超融合厂商也乐意提供纯软件的产品。

　　这种做法有它接地气的一面。一些客户传统倾向于A服务器品牌，那么OEM了超融合软件的B品牌一体机在入门时就有会遇到诸多不便。这是超融合软件厂商不愿看到的情形。除Nutanix这类品牌拉力较大的厂商外，更多的国内初创型超融合厂商愿意以软件的形式进入项目，也就显得自然而然了——当然，国内超融合厂商本都可算是初创型企业。